Ce vor clienții vs. ce aleg în final: paradoxurile pieței imobiliare

„Când am început căutarea, eram sigur că vreau un apartament la etaj intermediar, într-un bloc nou, cu două băi și bucătărie open space. Am cumpărat un apartament la parter, în bloc vechi, cu o singură baie. Și sunt mai fericit decât mi-aș fi imaginat.” Răzvan, client BLITZ, Cluj-Napoca

Astfel de povești nu sunt excepția, ci regula. În imobiliare, paradoxul nu e o deviere rară, ci un tipar: mulți clienți pleacă la drum cu o listă clară de criterii și ajung să cumpere o proprietate care bifează doar o parte dintre ele.

Și, mai important: sunt foarte mulțumiți cu alegerea făcută. Ce se întâmplă pe parcursul acestui proces? Căutând și vizionând mai multe proprietăți, se confruntă cu realitatea, cu prețurile cerute din piață și decizia finală, cea cu care trebuie să trăiască mulți ani de acum încolo. 

Dacă ești într-un astfel de proces, la rândul tău, vei avea câteva conștientizări la finalul acestui articol, despre ce contează, de fapt, cel mai mult, atunci când cumperi o locuință.  

Ce ne spun datele interne BLITZ

Pentru a înțelege mai bine acest fenomen, am analizat comportamentul a mii de clienți care au trecut prin procesul complet de căutare – de la cererea inițială, până la semnarea contractului.

1. Cererea inițială vs. achiziția finală

Conform datelor interne, clienții noștri își doresc tot mai mult spațiu (2–4 camere), locuințe construite după 1977, situate în zone echilibrate ca preț și conectivitate. În același timp, sunt mai atenți la detalii precum anul construcției, etajul, locul de parcare și preferă să compare opțiunile pe baza anunțurilor de pe portalurile imobiliare.

Ca tendință se remarcă un cumpărător mai informat, cu pretenții și interes crescut pentru proprietăți care oferă funcționalitate, spațiu și valoare pe termen lung.

Conform datelor noastre din sistemul intern CRM, peste 60% dintre clienți finalizează achiziția cu o proprietate care nu respectă cel puțin două dintre criteriile declarate inițial. 

Printre cele mai frecvente criterii la care cumpărătorii renunță se numără etajul dorit, numărul de băi, tipul de bucătărie sau anul construcției. 

Să vedem de ce se întâmpla asta. 

2. Flexibilitatea grăbește decizia

Desigur, flexibilitatea accelerează decizia de cumpărare. Clienții mai grăbiți au fost și mai deschiși să-și ajusteze măcar două dintre cerințele inițiale (ex: etaj, compartimentare, an construcție) și au găsit mai rapid o locuință potrivită. Timpul mediu până la tranzacție a fost de doar 27 de zile, semnificativ mai scurt decât în cazul celor care au rămas fermi pe poziții.

Cei care au insistat să bifeze toată lista au avut un proces mai lung și mai dificil. Cei care au rămas fermi pe toate cerințele au avut nevoie de aproximativ 59 de zile pentru a găsi o proprietate – un proces adesea marcat de frustrări și compromisuri târzii.

Clienții foarte stricți au finalizat tranzacția într-o perioadă mai lungă de timp, de multe ori fiind nevoiți să facă totuși compromisuri în ultima fază – dar sub presiunea timpului, nu în mod calculat.

3. Diferența între dorință și realitate

Conform observațiilor din activitatea zilnică a consultanților BLITZ, anumite tipuri de proprietăți atrag frecvent interesul în etapa de căutare, dar ajung să fie cumpărate mult mai rar. Printre acestea se numără:

• Apartamentele noi, cu suprafețe mari și bucătării open-space, 
• Locuințele de tip penthouse sau situate la ultimul etaj,
• Apartamentele din complexuri premium, care, deși oferă dotări moderne, sunt adesea peste bugetul real al cumpărătorilor.

Aceste discrepanțe între ce se vizionează și ce se cumpără arată diferența clară dintre dorințele inițiale și deciziile practice luate în fața realităților financiare și ale pieței.

4. Cele mai frecvente schimbări de criterii

Pe baza observațiilor din teren, dar și a statisticilor interne, iată care sunt cele mai comune criterii abandonate sau ajustate de cumpărători pe parcursul căutării:

• Etajul preferat – clienții își doresc etaj intermediar, dar acceptă parter sau ultim etaj dacă restul criteriilor sunt îndeplinite
• Numărul de băi – 2 băi devin negociabile dacă spațiul e bine organizat
• Bucătăria open space – mulți renunță la această cerință din motive practice sau de compartimentare
• Anul construcției – inițial se caută blocuri noi, dar clienții ajung să aleagă și imobile construite înainte de 2000, dacă zona, compartimentarea și prețul sunt potrivite. 

Să le luăm pe rând. 

Etajul intermediar 

Etajele intermediare sunt adesea prima alegere pentru cumpărători și nu e greu de înțeles de ce. Sunt locul unde te simți ferit de zgomotul străzii, dar și de canicula verii sau frigul de la parter. Nu urci și nici nu cobori prea mult – e acel „echilibru bun la toate”. E mai călduros iarna, mai răcoros vara și, în plus, te simți puțin mai în siguranță, mai ales dacă te gândești la cutremure sau dacă liftul se mai blochează, din când în când. 

Chiar dacă mulți pornesc cu ideea clară că vor „doar etaj intermediar”, realitatea e că, atunci când găsesc apartamentul care le bifează toate celelalte dorințe – zona, priveliștea, compartimentarea – sunt dispuși să lase deoparte acest criteriu și să aleagă, de exemplu, un parter cu curte sau un ultim etaj cu priveliște, mai ales dacă blocul a fost reabiltat termic și terasa acoperișului a fost bine izolată. 

Până la urmă, casa perfectă nu înseamnă doar un etaj potrivit, ci un loc care ți se potrivește cu adevărat.

Numărul de băi

Două băi înseamnă mai mult confort, mai puțină aglomerație dimineața și o organizare mai eficientă a vieții de zi cu zi, mai ales în apartamentele cu 3 sau 4 camere. Este și un semn de „modernitate” în ochii cumpărătorilor – o locuință cu două băi pare mai bine gândită și mai aproape de standardele occidentale.

Totuși, pe parcursul procesului de căutare, acest criteriu e frecvent abandonat. De ce? Pentru că apartamentele cu două băi sunt mai rare, mai scumpe și, în multe cazuri, situate în blocuri noi, unde suprafața totală este mai mare, iar prețul sare peste bugetul inițial. 

Așa că mulți cumpărători ajung să spună: „mai bine o baie într-un apartament bine amplasat, decât două băi într-un loc care nu-mi convine”. În final, când alegi un apartament, e despre prioritățile reale – și despre ce poți adapta. 

Bucătăriile închise vs cele închise 

Tendința generală arată o preferință tot mai clară pentru bucătăriile închise, mai ales în orașele mari și în rândul familiilor cu copii. Deși bucătăriile open space au fost intens promovate în ultimul deceniu, în prezent, mulți cumpărători revin la ideea de compartimentare clasică.

Conform feedback-ului intern de la agenții BLITZ și analizei anunțurilor imobiliare de pe platforme precum Storia și Imobiliare.ro, cele mai cerute sunt:

• Bucătării închise în apartamente de familie (2-4 camere)
• Open space pentru garsoniere sau apartamente de închiriat destinate tinerilor.

Bucătăriile open space sunt preferate în general de tineri, cupluri fără copii sau persoane care locuiesc singure, mai ales în apartamente mici sau moderne, unde se caută un design aerisit și mai multă lumină naturală. 

Totuși, mulți cumpărători români încep să le evite, mai ales familiile, din motive practice: mirosurile de mâncare care se răspândesc în toată casa, lipsa intimității, zgomotul produs în timpul gătitului și dezordinea constant vizibilă în zona de zi.

Deși arată bine în poze și oferă un aspect modern, bucătăriile open space sunt adesea înlocuite cu cele închise în preferințele reale de cumpărare, pentru un plus de confort zilnic.

Anul de construcție 

Când vine vorba de anul construcției, cei mai mulți optează pentru apartamente după cutremurul din 77, în zone semicentrale sau zone consacrate și cu o reputație de ”zonă bună”. Potrivit unui studiu realizat de Storia anul trecut:

• Aproape jumătate dintre căutări se îndreaptă către apartamente construite între 1977–1990, acestea fiind cele mai populare.
• Un sfert dintre cumpărători preferă apartamente din perioada 2001–2020, deci construcții mai noi, dar nu neapărat ultramoderne.
• Doar 4% dintre căutări vizează apartamentele nou-nouțe, construite după 2020.

Cel mai puțin atractive sunt apartamentele construite de dinainte de cutremur – în special din cauza riscului seismic perceput și al costurilor de reabilitare. În multe orașe mari, aceste clădiri sunt încadrate în clase de risc seismic, ceea ce influențează și eligibilitatea la creditare sau la asigurări.

De ce nu sunt căutate atât de mult apartamentele noi, după 200? Deși apartamentele noi vin cu beneficii moderne (eficiență energetică, lifturi noi, facilități smart etc.), ele au două bariere:

• Prețuri mai mari – adesea peste bugetul mediu al cumpărătorului;
• Amplasare periferică – multe proiecte rezidențiale noi se dezvoltă în afara orașelor, unde conectivitatea și infrastructura (magazine, școli și grădinițe, spații verzi, căi de acces) este încă în formare. 

Cât despre penthouse-uri, acestea sunt adesea vizionate datorită caracteristicilor lor premium, dar sunt cumpărate mai rar comparativ cu alte tipuri de apartamente. Acest lucru se datorează prețurilor ridicate și cerințelor financiare asociate. 

De exemplu, în Cluj-Napoca, un penthouse din West City Tower, cea mai înaltă clădire rezidențială din România, este listat la 800.000 de euro + TVA, având o suprafață utilă de 210 mp. Prețurile penthouse-urilor variază semnificativ în funcție de locație și facilități. În București, prețul mediu pentru un penthouse este de aproximativ 410.000 de euro . 

Pentru un penthouse mediu într-o zonă semicentrală la un preț de aprox. 400.000 Euro, rata lunară estimată pentru un credit imobiliar pe 30 de ani poate ajunge la peste 2.000 Euro/lună.​

5. Insighturi din teren: ce spun consultanții BLITZ

Pe hârtie, aproape fiecare cumpărător vine cu o listă clară de dorințe – un fel de „apartamentul perfect”. Dar realitatea din piață vine rapid cu lecții practice, iar consultanții BLITZ o văd zi de zi, direct din teren.

„Majoritatea clienților încep cu un ideal. Dar idealul e teoretic – și piața e practică. După 3–4 vizionări, încep să înțeleagă care sunt compromisurile logice și care sunt doar atașamente emoționale.” — Cătălin Manolache, Specialist Broker, Iași

„Se întâmplă des ca un client să spună că nu vrea niciodată parter, iar în două săptămâni să îmi spună: ‘știi… e liniște, e mai ieftin, are curte, hai să-l văd totuși.’ Apoi îl cumpără.” — Teodora A., Broker Partner, Cluj

„Flexibilitatea nu înseamnă că renunți la ce e important pentru tine, ci că îți dai voie să vezi mai mult din piață. De acolo apar surprizele bune.” —Oana S., Blitz București

Aceste experiențe arată că cele mai bune decizii nu vin mereu din „planul inițial”, ci din deschiderea de a-ți adapta  așteptările la ce oferă concret piața.

În concluzie, vino cu o idee clară, dar fii pregătit pentru surprize … plăcute!

Este absolut normal să începi cu o listă clară. Te ajută să-ți conturezi așteptările și să filtrezi ofertele. Însă, dacă ești prea fixat pe acele criterii, riști să ratezi oportunități excelente care se încadrează perfect în stilul tău de viață — chiar dacă nu bifează toate punctele de pe listă.

Cumpărarea unei locuințe nu este doar o decizie rațională, ci și una emoțională. Și e important să îi dai spațiu procesului de selecție. Uneori, apartamentul care devine „acasă” nu e cel pe care îl aveai în cap la început, ci cel în care te-ai simțit bine la vizionare.

Discută cu un consultant BLITZ din orașul tău. Te vom ghida clar și sincer, fără să îți promitem perfecțiunea – dar cu șanse mari să găsești exact ceea ce ai nevoie.